进入新世纪，创业似乎越来越成了街头市井与商界精英的口头禅。然而，创业需要注意什么问题？如何把握创业成败的致命点？是资金？人才？管理？还是别的什么？对此，兰州兰山旅游投资公司掌舵人孙金华似乎有着不同寻常的经历和体会——
跳出“框框”天地宽
恒真 蒲丰
有道是，任何成功的耀眼光环下必有过艰辛的付出。现在看来，兰州兰山旅游投资公司投巨资打造的关于“美”的事业——华邦女子饰品批发广场无疑是成功的，但这种成功的背后是人们难以想象的艰辛付出，这种付出包括华邦女子广场的立项，也包括广场定位的东奔西跑，精心布局，这些都是看得见的耕耘。然而，周密的前期市场调研、营销思路的确定，招商手法的创新，以及在整个“产供销”过程中将这些策划思路贯穿其中，从某种意义上讲，其功效甚至大于前两者之和，因为它起的是提纲挈领的作用。
在记者看来，在被兰山人视为企业成功法宝的“创新”这一词汇中，一个至关重要的内容就是“跳出过去的旧框框”，而这一思路的缔造者是被兰山人视为企业“高参”的商界资深策划人士。这是一群鲜为人知的智囊人物，他们立身处世的资本就是他们的智慧。在华邦女子饰品批发广场的运作过程中，这些被许多人视为缺乏实践经验的“专家”们以他们不俗的业绩证明：“专家”们决不是只懂得“纸上谈兵”。
在阳春三月的一天，记者专程采访了自始至终参与策划并导演“华邦工程”的总设计师——孙金华先生，听一听其如何解释″跳出旧框框″的深刻内涵，为我们揭开“华邦现象的神秘面纱。
看好东部，却要“跳出”东部
有一组权威机构统计数据表，使孙金华他们格外心动。在２００２年，我国女性用品销售总量超过８００亿元人民币，并以１９％的年增长率节节攀升，而女性饰品所占的比重不足千分之一，女性拥有饰品的比例不到５％。这说明我国每年有６０００多万件饰品零售市场空白，一个极具开发价值的巨大市场等待着人们去认识、去开拓。
权威机构的统计促使着孙金华他们专心致志地去开拓那“半边天”的大市场。男人购物是用头脑，女人购物是用眼睛。就是说，男人在购物时是理性的，而女性在购物时则是听凭感觉。一个女人如果去逛街，她一定不会空手而归。她也许会买来一大堆根本用不着的东西，或者是几件根本不适合自己的衣服。后悔之余，她依然会接着去重复采买。更有趣的是，女性与饰品有着不解之缘，她们为了美总在不停地购买。所以以经商著称于世的犹太人有一句至理名言：如果你想发财，就盯紧女人的钱袋。
女性饰品蕴藏的商机使孙金华他们更加坚定了自己的选择。当今中国已全面进入小康社会的进程，ＷＴＯ使中国与世界全面接轨，人们的生活理念与消费结构已发生了巨大的变化，崇尚个性，追求时尚，快步流行，也已成为中国人生活的主旋律。而兰州兰山旅游投资公司在敏锐地洞察到我国饰品市场的先机与不足后，这一潜在的市场空间、潜在的顾客，就是他们的投资空间。于是，凭借兰山人雄厚的经济实力，丰富的商业经验，成熟稳健的经营理念，在省会兰州打造西北首家女子饰品批发广场，使西北女性饰品与世界同步，成了孙金华他们的惟一选择。
谈及为何选择寸土寸金的东部大商圈时，孙金华一言蔽之：我们选择进入东部市场带，并以女性饰品作为主打商品，是经过了缜密的市场调查与战略上的考虑的，也是在三番五次自己否定自己之后才最后确定的。
孙金华认为，东部市场带地旺商旺的现实应该是家喻户晓的，华邦女子广场地处业已成熟的兰州东部市场带的中心地带。周围环绕着东部综合批发市场、东部品牌服饰批发广场、荣茂精品城、新东部市场、西北鞋城、兰新商业广场等众多商家，已经形成了庞大的市场群，并有连续七年荣获国内贸易部“全国百家大型市场”称号的东部综合批发市场作领头羊，使东部大商圈日客流量超过１０万人次，商户数万家，日成交金额达２０００多万元，日货物吞吐量３００－４００吨，被称为甘、青、宁最大的服装类商品批发市场和集散中心。
然而，在这个众商家必争之地的商业旺地内，新商场的将如何定位？定在哪个点上才能立足市场？如何在不仅种好自己的一亩三分地的同时，去为搞活一方市场增砖添瓦？这成为孙金华及公司高层心中的一个最大难题。在经过一次又一次的市场调研后，一个看似简单却深藏不露的市场空缺——女性饰品渐渐浮出水面。
独有情钟却又慎之又慎
男怕入错行，女怕嫁错郎。孙金华他们在选择了女性饰品的市场定位之后，仍不罢休的他们对东部大商圈内的女性饰品市场作了进一步的调查，结果表明，女性饰品在这里的市场份额不足０．７％，而在对各地来兰批发商的调查中，她们中３０％的人有明确的批发饰品的需求，有１８．７％的人希望在东部市场中有各类饰品，包括女性饰品、汽车饰品、家居饰品、办公饰品等，其中有２０％的人对饰品为何物不知其所以然。
调查结果再一次证明，饰品市场潜伏着巨大市场商机。
其实，在兰山人抢滩东部市场带之前，他们已对北京、上海、广州、深圳等各大城市进行了广泛的市场调研，并通过互联网了解到了许多饰品市场信息。在浙江，兰山人深入到四百多个饰品生产厂家，了解饰品生产一线的情况，在北京和上海，他们又与韩国、日本、香港地区的精品饰品的经销商谈品牌的引进。
几番奔波，收获非凡，兰山人终于得出了以下结论：目前，中国饰品业主要集中在北京、上海、广州等大型中心城市，饰品多是来自欧洲、韩国及港台的外来品，在大型商场销售，价格昂贵。而我国江、浙一带已成了世界饰品的加工基地。由此可见，我国女性饰品的巨大市场需求，呼唤着一个专业化、规模化、规范化的饰品商业链。
于是，兰山人认为，华邦女子广场主打商品定位于女性饰品是一个正确的选择。因为其存在三大理由：一是填补了东部大商圈的市场空白。东部商圈是以服装、鞋类、电器、小商品零售享誉西北，可迄今为止还没有一家专门批零女性饰品的地方，饰品在这里是个市场空白点。更可怕的是，许多人因其“小”而忽视了它。孰不知，饰品虽小，商机巨大；二是饰品的利润空间广阔，比其他女性商品高得多；三是投资少、见效快。做饰品专营店，只需５至８万元即可开张，一般的商户都可以在此一试身手。
初战告捷却又放眼未来
然而，如今技术创新者苦于缺少资金而四处寻找投资者，手握资金的资本所有者却苦于没有项目而八方注视新技术，这种事每天都在我们身边发生。双方都有需求，都在寻觅，那么谁是我的“意中人”？这就如同恋爱季节中的男女发出的感叹：“我爱的人飞走了，爱我的人还没有来到。”如何才能选择到可以“托付终生”的伴侣，让技术优势尽快转化成市场优势？华邦女子广场的出现，使这一问题变得简单而容易：由于你选择了“华邦”，就等于选择了“终生伴侣”。
这不，兰山人凭着“只有每位商户成功，才有华邦长久未来”的经营理念，使华邦女子饰品批发广场自去年１１月１日开始正式招商以来，三部招商热线天天铃声不断，各方客商纷至沓来，招商办公室门庭若市，一百多个饰品商位、近１万平方米的卖场在３０天内被其“追捧者”抢订一空，创造了兰州商界在招商之初就实现开门“红”的“华邦现象”。
用孙金华的话说，“我们把商户招进来做女性饰品，就是要让商户赚到钱，如果赚不到钱，也就是租我们一年、两年的房子，他做不下去便会转租，对于我们的长久利益并不利，如何能使入驻的商户成功，这不是讲在口头上的，一定要让商户有好日子过，到时我们的日子好过了，我们的大楼也就升值了，这是我们经营工作的一个前提。由于这幢大楼是我们花巨资买下来的，现在看来，其价值已远远超出当初的投资额，而且随着东部大商圈各种商业功能的不断提升和商业环境的日益改善，其潜在的价值不可同日而语。”
在采访中，有几家入驻商户告诉记者，兰山人在招商方面的要求是很挑剔的，筛选的饰品品牌基本上囊括了国内具有代表性的品牌，包括质地、款式、档次，在选取品牌时，为避免重复，他们又特地组织入驻商户进行集团采购。为防止品牌重复过滥，他们专门选择有代表性的，比如做银质的，只选二三家，且它们的价位、款式也是有差别的。
一位不愿透露姓名的商户为此感叹不已，华邦定位准、下手快，创新能力强，选择华邦作为“终身伴侣”，很可靠。
的确，寻找一个好的投资伙伴，先得修炼好自己；找到好的投资伙伴，就要好好和他“过日子”，并时刻记得为“爱情”浇水、施肥、除草，这样你才能收获丰硕的“爱情果实”！招商成功了，这仅仅是在走向市场纷争的路上迈出的第一步，以后的路还很长……
